FWI Information Technology GmbH

FWI SalesUP!: Virtueller Verkaufscoach stärkt Vertrieb

Neue Softwarelösung bildet Verkaufschancen einfach und übersichtlich ab

Mit der neuen Sales-Intelligence-Lösung "SalesUP!" bietet FWI Information Technology Unternehmen ein effizientes Tool, um ihre Performance im Verkauf zu steigern. Die Lösung, die in Zusammenarbeit mit dem Sales-Spezialisten "HOW TO WIN™" entwickelt wurde, ergänzt Microsoft Dynamics CRM durch die Visualisierung und Bewertung von Verkaufsprozessen. Dabei wird jede einzelne Verkaufschance nach definierten Kriterien beurteilt – etwa Verkaufsprozessphase, Auftragsvolumen oder Abschlusswahrscheinlichkeit. So lassen sich Stärken, Schwächen und Potenziale im Verkauf rasch erkennen und relevante Maßnahmen einleiten. Zusätzlich ermöglicht ein integriertes, strategisches Frühwarnsystem Risiken frühzeitig zu erkennen und mit aktivem Chancenmanagement die richtigen Schritte im Verkaufsprozess zu setzen. Damit lassen sich wertvolle Ressourcen optimal einsetzen und Kosten sowie Zeit sparen. "Oft erzielen die Unternehmen mit klassischen CRM-Systemen alleine nicht die gewünschte nachhaltige Steigerung der Verkaufserfolge. SalesUP! macht Verkaufschancen auf einen Blick transparent und unmittelbar nutzbar. Mit der Unterstützung der Software lässt sich die Forecast-Genauigkeit signifikant erhöhen", erklärt DI Manuel Möser, Geschäftsführer der FWI Information Technology GmbH, die Vorteile.

Virtueller Verkaufscoach
"You can‘t sell to someone who can‘t buy" – Dieses Statement des US-Sales-Experten Keith M. Eades bringt eine wichtige Grundlage für Verkaufsprozesse auf den Punkt. Denn jedes Projekt unterscheidet sich vom anderen und verlangt nach unterschiedlichen Strategien. Mit SalesUP! lassen sich die relevanten Käuferrollen in einem Unternehmen sichtbar machen – Entscheider sowie ihre Kaufmotive können identifiziert werden.
Die Lösung setzt dort an, wo CRM-Systeme üblicherweise enden. Sie stellt nicht nur alle Verkaufschancen einfach und übersichtlich im sogenannten "Verkaufstrichter" dar, sondern liefert  auch mit einer strukturierten Chancenbewertung eine objektive Abschlusswahrscheinlichkeit  für das jeweilige Verkaufsprojekt. SalesUP! unterstützt das Vertriebsteam auch dabei, potenzielle Kunden im Auge zu behalten, Top-Leads richtig einzuschätzen, effizient zu qualifizieren und eine langfristige wertvolle Kundenbeziehung sicherzustellen. Mit SalesUP! steht der Vertriebsabteilung ein  virtueller Sales-Coach zur Seite, der die Verkäufer durch den "idealen Verkaufsprozess" führt.

Chancenmanagement mit der pab.pab©-Methode
Ein wesentlicher Baustein  der neuen Lösung ist die pab.pab©-Methode, mit der jedes Verkaufsprojekt nach sechs verschiedenen Kriterien bewertet wird. Der Ansatz unterscheidet die Faktoren Politik (Zugang und Position zu den unterschiedlichen Käufern), Antrieb (Zeitplan, erfolgskritische, treibende Kräfte, negative Konsequenzen für Käufer), Beziehung (Unterstützung/Gegenwind in der Organisation), Produkt (Entscheidungskriterien, Einzigartigkeiten, Evaluierungsprozess), Alternativen (interner Mitbewerb, externer Mitbewerb) und Budget (Geldmittel/-quellen). Im nächsten Schritt gewichtet SalesUP! die sechs Bereiche nach ihrer Bedeutung und bewertet die Gesamtheit des Verkaufsprojekts dementsprechend. Der Grad der Erfüllung der pab.pab©-Kriterien entspricht somit der Chance, in einem Verkaufsprojekt den Auftrag zu erhalten. Zusätzlich wertet die Lösung die Höhe der Abschlusswahrscheinlichkeit aus. Damit ermöglicht SalesUP! realistische und exakte Forecasts, die der Vertriebsabteilung und dem Management zur Verfügung stehen.

 

Weitere Informationen:
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Über FWI

FWI Information Technology ist ein Full Service Provider mit ganzheitlichen IT-Lösungen zur Optimierung von Unternehmensprozessen. Das Unternehmen ist in Österreich Marktführer im Segment Microsoft Dynamics AX und auch führend im ERP- sowie im CRM-Bereich. FWI Produkte und Branchenlösungen basieren auf modernster Informationstechnologie aus dem Hause Microsoft. FWI ist zertifiziert nach ISO 9001:2008 und IQNet sowie auch für Microsoft Dynamics AX (CfMD) mit den Branchenlösungen "FWI ENVIRONMENTAL" und "FWI PRINT & PACKAGING". Unternehmensziel ist es, in den definierten Geschäftsfeldern und Zielbranchen die Marktführerschaft zu erreichen. An den vier Standorten in Steyr, Wien, St. Pölten und Weitra beschäftigt FWI Information Technology rund 110 Mitarbeiter, die 2010 einen Umsatz von 13,2 Millionen Euro erwirtschafteten
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