MARVECS GmbH

Client-Partner: MARVECS nimmt "One-Face-to-the Customer" wörtlich

Restrukturierung spiegelt neue Anforderungen im Pharmavertrieb

Bei MARVECS gibt es künftig keine nach Bereichen aufgeteilte Kundenverantwortungen mehr: Jeder MARVECS-Kunde hat vielmehr "seinen" Client-Partner, der für alle Aspekte verantwortlich ist: von der Vakanzbesetzung und Recruiting über die Aufstellung externer Teams bis hin zur Umsetzung ganzheitlicher Projekte in der Multi-Channel-Kommunikation oder bei der Auslagerung von Geschäftsprozessen. "Es gibt heute nicht mehr DIE EINE Lösung für den Kunden. Denn die Kommunikationskanäle haben sich vervielfacht, die Kommunikation selbst ist sehr viel komplexer als früher geworden und auch die Zahl der Zielgruppen hat drastisch zugenommen", beschreibt Stefan Raupach, bei MARVECS für  Strategy & Client Solutions zuständig, die Gründe für die Restrukturierung. Der Client-Partner soll diese Komplexität für den Kunden auflösen und ihm genau die Werkzeuge und Lösungen in die Hand geben, mit denen er seine Zielgruppen weiter erreichen kann. "Der Client-Partner ist der Dirigent, der alle Möglichkeiten, die wir heute als Dienstleister anbieten können, orchestriert. Dabei berät er den Kunden strategisch wie konzeptionell, ist aber auch für die operative Umsetzung der zentrale Ansprechpartner, auch was die Organsiation des internen Teams angeht", so Raupach weiter. Mit der neuen Struktur fokussiert sich MARVECS vor allem auf die Bereiche der verschreibungspflichtigen Medikamente, OTC-Produkte sowie auf die Medizintechnik.

Ein Beispiel für die Komplexität der Anforderungen sind die zahlreichen "Beyond-the-Pill"-Ansätze, mit denen die Pharmaindustrie die Zielgruppe "Patient" nicht mehr nur klassisch über den Arzt, sondern auch direkt erreichen will. Das können etwa Patientenbegleitprogramme sein, in denen ganz unterschiedliche Kanäle – beispielsweise sowohl Telefonberatungsangebote als auch Apps auf dem Smartphone – zum Einsatz kommen, um so den Patienten aktiv bei seiner Medikation und dem Management der Krankheit zu unterstützen. Daneben ist es möglicherweise gleichzeitig sinnvoll, Apotheken in den Kommunikationsprozess einzubeziehen. Dann jedoch müssen die Mitarbeiter in der Apotheke entsprechend geschult werden. Ergänzt wird das ganze wiederum durch das klassische Arztgespräch oder die Rekrutierung von geeigneten Mitarbeitern, die den Prozess kundenseitig unterstützen.

"Dies alles ist mit der herkömmlichen Organisation eines Pharmadienstleisters nicht mehr zu leisten, denn durch die unterschiedlichen Zuständigkeiten kommt es zu Reibungsverlusten und die Erschließung von Synergien ist oft mit Mühen verbunden", so Stefan Raupach. Mit Hilfe des Client-Partner-Modells ist es dagegen möglich, die Bedürfnisse des Kunden übergreifend zu erkennen und individuelle Lösungen oder aber auch ganz neue Geschäftsmodelle für ihn zu entwickeln.

Weitere Informationen:
MARVECS GmbH – Melanie Buck
Beim Alten Fritz 2 – D-89075 Ulm
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melanie.buck(at)marvecs.de – www.marvecs.de
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MARVECS steht für Marketing, Vertrieb, Consulting und Services. Entlang dieser Prozesskette entwickelt der Pharmadienstleister mit Sitz in Ulm seit 1999 integrierte Vertriebs- und Marketing-Konzepte für Unternehmen der Healthcare-Branche. Zum Leistungsspektrum zählen neben der klassischen Vakanzbesetzung die Bereitstellung exklusiver oder geteilter Außendienst-Teams ebenso wie Apotheken-Services oder Adherence-Programme. Mit dem Multi-Channel-Ansatz "Vertrieb 3.0" bietet MARVECS Lösungen, die dem veränderten Kommunikationsverhalten und den individuellen Ansprüchen der jeweiligen Zielgruppe – vom Arzt über den Patienten bis hin zu Apotheken, Kliniken oder Kassen – gerecht werden. Auch mit dem Outsourcing-Angebot der Managed Service Organisation MSO setzte MARVECS neue Standards im sich wandelnden Pharmamarkt. Deutschlandweit betreut das Unternehmen mit rund 500 Mitarbeitern mehr als 40 Kunden und erzielte im Geschäftsjahr 2014 einen Umsatz von 43,5 Millionen Euro.