MARVECS GmbH

10 Jahre MARVECS: Den Outsourcing-Markt geprägt

Außendienst-Leasing war 1999 Neuland und ist heute Standard

Im Frühjahr 1999 startete MARVECS mit einem kleinen Team von vier Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, um den bis dato kaum entwickelten Markt für Außendienst-Leasing zu erschließen. Heute ist das Outsourcing im Marketing und Vertrieb zum festen Bestandteil der Strategien der Healthcare-Industrie geworden. Innerhalb von zehn Jahren hat sich MARVECS einen Platz in der Spitzengruppe der Pharmadienstleister erobert. Nicht zuletzt, weil das Unternehmen die Entwicklungen auf dem Markt frühzeitig erkannt und sich mit innovativen Dienstleistungsangeboten auf die sich wandelnden Rahmenbedingungen eingestellt hat.

"1999 konnte kaum ein Pharmaunternehmen mit Themen wie ‚Vakanz-Management’ oder ‚externer Außendienst’ etwas anfangen. Diesen Markt aufzubauen war regelrechte Pionierarbeit", erinnert sich Josef Bailer, seit Ende 1999 bei MARVECS und heute einer der beiden Geschäftsführer. Während sich zu dieser Zeit die Mehrzahl der anderen neuen Pharmadienstleister auf den breiten Bereich der Allgemeinmediziner, Praktischen Ärzte und Internisten (API) konzentrierten, erkannte MARVECS sehr früh, dass spezialisierte Teams für die Industrie sehr viel wichtiger werden würden. So war  schon das erste MARVECS-Team ein reines Pädiater-Team, mit dem während der Erkältungssaison ausschließlich die Zielgruppe der Kinderärzte adressiert wurde. "Die Pharmaindustrie erkannte so sehr schnell, dass diese Teams die Möglichkeit bieten, die eigenen Ressourcen flexibel und ganz nach Bedarf auszubauen, ohne dass dazu mehr Personal eingestellt werden muss", beschreibt MARVECS-Geschäftsführerin Katrin Wenzler die damaligen Erfahrungen.

Schon zum Jahreswechsel 2000 stieg so die Mitarbeiterzahl auf mehr als 30 und bereits nach zwei Jahren wurde die 200er-Grenze überschritten. Dabei stiegen auch die Anforderungen an die Mitarbeiter stetig an. "Es reichte schnell nicht mehr aus, Mitarbeiter einzustellen, schnell auf ein bestimmtes Medikament zu schulen und dann zu den Ärzten zu schicken", beschreibt Josef Bailer die Entwicklung. Dies führte 2003 zur Gründung der MARVECS a.c.a.d.e.m.y., die heute ein breites Spektrum an Qualifikationsmaßnahmen anbietet, bis hin zur Personalentwicklung, um Mitarbeiter für Führungsaufgaben zu qualifizieren.

Neue Zielgruppen – Vorreiter bei Compliance
Nachdem sich MARVECS als "Spezialist für Spezialisten" profiliert hatte, setzte der Pharmadienstleister konsequent auf innovative Angebote und die Erschließung neuer Zielgruppen. So gehörte MARVECS 2005 zu den ersten der großen Pharmadienstleister, die mit sogenannten OTC-Teams die Zielgruppe der Apotheker adressierten. Daneben ging MARVECS auch bei den klassischen Zielgruppen konsequent neue Wege. Beispielsweise mit den Partnering-Teams, bei denen sich mehrere Pharmaunternehmen ein Außendienstteam teilten. 2006 überschritt MARVECS erstmals die 400-Mitarbeiter-Marke. 65 davon waren im ersten Compliance-Projekt in Deutschland aktiv, bei dem MARVECS im Jahr 2006 Diabetes-Patienten beim Umgang mit ihren Insulin-Pens unterstützte. Dabei wurde die Rate der Therapie-Abbrecher von rund 30 auf weniger als 2 Prozent reduziert. "Wir waren die ersten, die das Konzept der britischen ‚Nurse-Teams’ erfolgreich auf die deutschen Verhältnisse übertragen und dies in den unterschiedlichsten Therapiegebieten in die Praxis umgesetzt haben ¬– von Diabetes über die Schizophrenie bis hin zur Rheumatoider Arthritis sowie Psoriasis", so Katrin Wenzler. Auch die weiteren Player im Gesundheitswesen, wie etwa die Krankenkassen, haben das Potenzial einer verbesserten Compliance erkannt und sind dabei, ebenfalls entsprechende Teams aufzubauen.

Weitere Wachstumschancen
Der Trend zum externen Außendienst ist weiter ungebrochen. Auch wenn die Zahl der Mitarbeiter im Pharmaaußendienst in den vergangenen Jahren insgesamt zurückgegangen ist, hat der Anteil der externen Teams stetig zugenommen. "Wir rechnen damit, dass MARVECS auch in den kommenden Jahren weiter wachsen wird. Unser Kerngeschäft, das aus den Säulen ‚Vakanzmanagement’, ‚Syndicated Teams’ und ‚Dienstleistungsteams’ besteht, ist stabil und die Nachfrage nach den innovativen Angeboten in Bereichen wie Compliance oder OTC nimmt stetig zu", umreißt Katrin Wenzler die Entwicklung. Dabei ist sie stolz, dass sich MARVECS in den vergangenen Jahren vom reinen Dienstleister auch zu einem Meinungsträger weiterentwickelt hat. "Wir sind heute ein Gesprächspartner für alle Player im Gesundheitsmarkt. Denn auf Basis unserer Erfahrungen können wir sie bei der Umsetzung ihrer Ziele aktiv unterstützen. Heute geht es längst nicht mehr nur um das Verkaufen von Medikamenten. Mindestens ebenso wichtig ist die Vermittlung von fundierten Informationen oder Ziele wie die Verbesserung der Compliance geworden. Dies nutzt mittelfristig allen: Den Herstellern ebenso wie den Kassen, den Ärzten und vor allem auch dem, um den sich alles dreht: dem Patienten", so ihr Fazit.

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Qualität, Innovation und Flexibilität - das sind die Erfolgsfaktoren, mit denen sich MARVECS seit 1999 in wichtigen europäischen Märkten für Sales- und Marketing-Lösungen für die Pharmaindustrie fest etabliert hat. Mehr als 45 Pharma-Unternehmen setzen derzeit in Deutschland  auf die Unterstützung von MARVECS. Dabei deckt MARVECS die gesamte Palette der Leistungen ab: vom "Vakanzmanagement" und "Exklusiven Dienstleistungsteams" über "Partnering Teams", "Apothekenservices" und "Patientenservice Teams" bis hin zu "Co-Promotion und Co-Marketing". MARVECS bietet unter dem Motto "excellent sales solutions" nicht nur Komplettlösungen für die Einführung neuer Pharmaprodukte, sondern betreut die pharmazeutischen Unternehmen während des gesamten Produktlebenszyklus, also auch in der "Mature-Phase" von Medikamenten.