Flexibel, kostengünstig und erfolgreich: MARVECS baut "Syndicated Team"-Lösungen weiter aus

Nachfrage nach kooperativen Pharma-Außendienst-Angeboten wächst schnell

Das Prinzip der "Syndicated Teams" ist einfach: Mehrere Pharmaunternehmen teilen sich ein Außendienst-Team, das dann vor Ort beim Gespräch mit dem Arzt nicht nur eine Produktlinie vorstellt, sondern unterschiedliche Produkte von verschiedenen Herstellern. Das erhöht nicht nur die Flexibilität, sondern hilft auch dabei, Kosten im Pharma-Außendienst einzusparen gleichzeitig und die Präsenz im Markt zu erhalten bzw. auszubauen. Dass dies für viele Pharmaunternehmen eine attraktive Alternative ist, zeigt die stark steigende Nachfrage nach derartigen Lösungen. Grund genug für MARVECS, Europas Nummer 2 bei Außendienst- und Marketinglösungen für die Pharma-Industrie, sein Angebot an "Syndicated Teams" nochmals auszubauen. Im kommenden Jahr werden mehr als 40 Prozent MARVECS-Teams als "Syndicated Teams" eingesetzt werden. Damit bietet MARVECS eines der bislang breitesten Angebote in diesem Bereich. Denn die Teams decken nicht nur die Zielgruppe der API (Allgemeinmediziner/Praktiker/Internisten), sondern auch die der Gynäkologen, der Pädiater und der Dermatologen ab. Das Einsparungspotenzial bei solchen Teams ist enorm. Je nach gebuchter Gesprächsposition reduzieren sich die Kosten im Vergleich zu einem exklusiven Team um bis zu 40 Prozent für die erste und um bis zu 90 Prozent für die dritte Gesprächsposition.



Neben den Kosteneinsparungen ist es vor allem die Flexibilität, die die Syndicated Teams so erfolgreich macht. Denn anders als exklusive Außendienst-Teams können Syndicated Teams auch saisonal eingesetzt werden. So kann beispielsweise die Zielgruppe der Pädiater ganz gezielt im Winter mit den entsprechenden Produkten angesprochen werden. Dasselbe gilt für andere Themen wie Allergien oder Impfstoffe, die lediglich über Zeiträume von drei bis sechs Monaten gebucht werden können. Und mit der gewünschten Intensität: So erhalten Unternehmen, die die erste Gesprächsposition buchen, eine Besprechungskapazität von 55 bis 60 Prozent in der gewählten Zielgruppe, in der zweiten Gesprächsposition sind es ca. 35 bis 40 Prozent. Die dritte Gesprächsposition dient mit 5 Prozent dagegen eher als Erinnerungsfunktion und für die Musterabgabe.



Richtig gebucht, bieten sich Pharmaherstellern vielfältige Möglichkeiten. So gelang es mit Hilfe von Syndicated Teams einem Präparat, das als "Mature Product" eigentlich schon am Ende des Produktlebenszyklus angekommen war, nochmals einen Umsatzschub zu verschaffen. Aber auch bei Produktneueinführungen waren Syndicated Teams von MARVECS bereits sehr erfolgreich.



"Wir haben uns schon zu einer Zeit, als in erster Linie exklusive Teams gefragt waren, intensiv mit dem Konzept der Syndicated Teams befasst. So können wir jetzt, wo die Nachfrage rapide steigt, entsprechend reagieren. Denn unsere Teams haben nicht nur das dafür nötige Know-how, sondern auch bereits jahrelange Praxiserfahrungen", umreißt Katrin Wenzler, MARVECS-Geschäftsführerin, die Situation. Inzwischen nutzen deswegen nicht nur die kleineren Pharmahersteller das MARVECS-Angebot, sondern auch große Unternehmen. "Unsere Außendienstmitarbeiter sind es gewohnt, sich mit ganz unterschiedlichen Produkten zu befassen. Und sie kennen ihre Zielgruppe, haben also einen direkten Zugang zum Markt", so Katrin Wenzler zu den Vorteilen eines Syndicated Teams von MARVECS.



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MARVECS wurde 1999 gegründet und ist heute mit insgesamt 1.500 Mitarbeitern in Deutschland, Italien und Großbritannien die Nummer 2 unter den europäischen Anbietern von Sales- und Marketing-Lösungen für die Pharmaindustrie. Mehr als 40 Unternehmen setzen derzeit in den Bereichen "Vakanzmanagement", "Exklusive Dienstleistungsteams", "Partnering Dienstleistungsteams" sowie "Co-Promotion und Co-Marketing" auf die Unterstützung von MARVECS. Unter dem Motto "excellent sales solutions" bietet MARVECS hier nicht nur Komplettlösungen für die Einführung neuer Pharmaprodukte, sondern betreut die Hersteller während des gesamten Produktlebenszyklus, also auch in der "Mature-Phase" von Medikamenten. Daneben hat MARVECS neue OTC-Angebote für Apotheken entwickelt. In Deutschland beschäftigt MARVECS rund 550 Mitarbeiter in Festanstellung und hat ständigen Zugriff auf einen Pool von rund 600 Bewerbern.