Schleupen AG

Nicht groß, aber erfolgreich – die GGEW AG setzt auf Offensive

Wie man mit Kreativität und rationellem Technologie-Einsatz Marktvorteile gewinnt

Die These, dass kleinere regionale Versorger
auf dem liberalisierten Energiemarkt keine
Überlebenschance haben, hat die GGEW AG
aus dem südhessischen Bensheim längst
eindrucksvoll widerlegt. Sehr zur Freude der
Anteilseigner, der umliegenden Kommunen,
hat es die GGEW AG geschafft, auch
bundesweit mit innovativen Produkten und
niedrigen Preisen Marktanteile dazu zu
gewinnen. Nicht nur im Strombereich, auch
beim Gas ist man hier weiter auf
Wachstumskurs. Bis vor kurzem war es für
die GGEW AG allerdings nicht ganz einfach,
die vielfältigen Produkte auch abzurechnen,
denn das Altsystem konnte mit der Kreativität
in der Produktgestaltung nicht mehr Schritt
halten. Deswegen entschied man sich,
komplett auf das neue Schleupen.CS zu
wechseln. Die Folge: der Fantasie des
Marketings sind jetzt auch
abrechnungstechnisch keine Grenzen mehr
gesetzt.

Den Strom selber mischen konnte der Kunde
an der hessischen Bergstraße schon 1999.
Und das auf eine sehr pragmatische Weise:
man orderte einfach den Naturstrom
zusätzlich - in Paketen zu jeweils 100
Kilowattstunden (kWh). Das ist einfach
nachvollziehbar und wurde deswegen auch
vom Verbraucher angenommen. Ob reiner
"Sonnenstrom Bergstraße" oder gemischt-
regenerativ erzeugter Strom, die
"Naturstrompakete" sind längst zum Klassiker
in der Produktpalette der GGEW AG
geworden. Seitdem hat es der südhessische
Energieversorger geschafft, sich auch
bundesweit als Stromanbieter zu etablieren.
Nicht nur über neue Produktideen, sondern
auch über den Preis. In verschiedenen
Preisvergleichen waren die Bensheimer
immer unter den günstigsten Anbietern zu
finden, und das obwohl sie mit rund 100
Mitarbeitern und einem Umsatz von fast 100
Millionen Mark im Jahr 2000 deutlich kleiner
sind als fast alle ihrer Mitbewerber. Der
jüngste Coup: als einer der ersten ging die
GGEW AG mit einem Festpreisangebot für
Gas auf den Markt.

Erfolgreich auch mit Gas und Wasser
In Bensheim beschränkt man sich bewusst
nicht allein auf den Strom. Denn gerade in
Cross-Selling-Angeboten sieht man ein
hohes Potential. So ist man auch mit Kombi-
Produkten wie Duoplus oder Trioplus
erfolgreich. Duoplus-Kunden beispielsweise
erhalten nicht nur günstige Stromtarife,
sondern auch 3 Prozent Nachlass auf die
jährliche Gasrechnung, wenn sie beide
Energiearten gleichzeitig von der GGEW AG
beziehen. Kunden, die Strom oder Gas und
gleichzeitig Wasser beziehen, sparen mit
Trioplus auch beim Wasser: der Nachlass
liegt bei netto 10 Pf/m_ auf den
Frischwasserpreis. Zu dieser Vielfalt an
Standardprodukten gesellen sich zahlreiche
individuelle Vereinbarungen: sowohl regional
- mit Kundengruppen wie den Mitgliedern der
Kreishandwerkerschaft oder mit
Wohnbaugesellschaften - als auch
bundesweit, wo man seit Beginn der
Strommarktliberalisierung allein in die Jahr
über 50 neue Industriekunden dauerhaft
gewinnen konnte.

Klassisches Abrechnungssystem stieß an
die Grenzen

Dieser Vielfalt war das alte
Abrechnungssystem von Schleupen längst
nicht mehr gewachsen, denn es war
klassisch ganz auf die Abnahmestelle
ausgerichtet. Kunden mit mehreren
Abnahmestellen und zusätzlich mehreren
Energiearten waren so nur mit "Klimmzügen"
abzubilden. Manche Spezialproduke wie etwa
die Naturstrompakete mussten gar manuell
berechnet werden. Schon Mitte 2000 begann
man bei der GGEW AG deswegen mit dem
Auswahlprozess für eine neue Lösung, mit
der man auch technisch ein Fundament für
die weitere erfolgreiche Entwicklung legen
wollte. Das Verfahren war bewusst offen
gehalten. Wichtig war für Rainer Babylon,
Bereichsleiter für Marketing und Vertrieb, dass
das neue System sich flexibel an die
Anforderungen der GGEW AG anpassen
lassen musste. "Eine
Rechenzentrumslösung schlossen wir
deswegen schon frühzeitig aus. Denn es
zeigte sich, dass wir dabei zu sehr in ein
Schema gepresst worden wären."

Die Entscheidung fiel am Ende zugunsten
des bisherigen Lieferanten Schleupen und
dessen neuer Lösung Schleupen.CS. Sie
hatte am Ende nicht nur funktional die Nase
vorn, auch im live-Einsatz beim
Referenzbesuch hatte Schleupen.CS den
besten Eindruck hinterlassen. So fiel im März
der Startschuss für das Einführungsprojekt.
Nicht nur für das Modul Vertragsabrechnung,
gleichzeitig wurden auch die Anwendungen
der Logistik inklusive Auftragsmanagement
sowie das Modul CS.CR für das Customer
Relationship Management implementiert. Ein
anspruchsvolles Projekt, nicht nur weil fast
alle Fachbereiche von der Einführung
betroffen waren. Auch der Zeitrahmen war eng
gesteckt. In nur sechs Monaten wurde das
komplette System eingeführt. Pünktlich zum 4.
Oktober 2001 konnte das System schon nach
einem halben Jahr in Betrieb genommen
werden. Anschießend wurde noch das bereits
seit mehr als einem Jahr bei der GGEW AG
im Einsatz befindliche Modul CS.CR für das
Customer Relationship Management in die
neue Software integriert.

Der Kunde steht im Mittelpunkt

"Für uns war das wie der Eintritt in eine ganz
neue Welt", so Rainer Babylon im Rückblick.
Erstmals stand für sämtliche
Unternehmensbereiche eine einheitliche
Datenbasis in einer zentralen Datenbank zur
Verfügung, vom Rechnungswesen, wo man
unabhängig von der Entscheidung für die
weiteren Systeme schon im Jahr 2000 die
entsprechenden Schleupen.CS-Module
eingeführt hatte, bis zum Vertrieb. Hier hatte
man nun endlich auch das Werkzeug, um den
Kunden transparent betrachten und ihn
ganzheitlich betreuen zu können. Denn im
Mittelpunkt der CS.VA_Vertragsabrechnung
steht der Kunde, mit all seinen Verträgen,
egal zu welcher Energieart sie gehören oder
zu welcher Anschlussstelle. Für den
Kundenbetreuer standen nun erstmals alle
Daten "auf einen Blick" zur Verfügung, was die
Prozesse in der direkten Kommunikation
erheblich vereinfachte. Gleichzeitig wurden
neue Potentiale für das Marketing
erschlossen, da die Daten nach den
unterschiedlichsten Gesichtspunkten
ausgewertet und so ganz dezidierte Aktionen
gestartet werden können. Und nicht nur
unterschiedliche Energiearten wie Strom,
Gas, Wasser oder Wärme können parallel
abgerechnet werden, auch Dienstleistungen,
wie der Einzug der Abwassergebühren - ein
Gebührenbestandteil hierbei ist z. B. die
Abgabe für versiegelte Flächen - die die
GGEW AG für die Stadt Bensheim abrechnet,
sind möglich. "Für uns war eine der
wichtigsten Voraussetzungen, dass wir
künftig in der Lage sind, auf alle nur
denkbaren Abrechnungsvarianten reagieren
zu können", so Rainer Babylon. Hier sieht er
einen der Hauptvorteile der Lösung.

Offenheit erschließt Einsparungspotentiale


Wichtig für ihn war aber auch die Offenheit
und Integrationsfähigkeit der Lösung. Aus der
Verbrauchsabrechnung in die
Finanzbuchhaltung durchbuchen zu können,
war hier nur ein Aspekt, der vor allem dem
Rechnungswesen das Leben leichter
machte. Daneben werden jetzt aber auch
Daten aus dem System für das
Netznutzungsmanagement oder aus der
Zählerfernauslesung direkt verarbeitet. Und:
auch bei der Zahlerdatenerfassung im
Privatkundenbereich spart die Offenheit des
Systems inzwischen viel Arbeit. Zusammen
mit der Deutschen Post AG wird wurde ein
Verfahren eingesetzt entwickelt, über das
sämtlichen Privatkunden regelmäßig mit
Erfassungskarten versorgt werden. Die
ausgefüllten Karten werden dann in einem
Rechenzentrum der Deutschen Post AG
ausgelesen und die Daten bei der GGEW AG
direkt in die Vertragsabrechnung
übernommen und abgerechnet. Damit
entfallen nicht nur die früher üblichen
manuellen Arbeiten, es müssen auch keine
eigenen Ableser mehr beschäftigt werden.
Und: man hat ein Verfahren, das sich
gleichermaßen für die Kunden im eigenen
Versorgungsgebiet wie auch für die
überregionalen Kunden eignet. Mit der
Deutschen Post AG arbeitet man jetzt
übrigens auch vertrieblich zusammen: Strom
der GGEW AG wird inzwischen auch in mehr
als 1.000 Postfilialen zwischen Saarbrücken
und Kassel verkauft. So soll die Zahl der
momentan bereits über 5.000 Kunden
außerhalb des eigenen Netzgebietes weiter
deutlich gesteigert werden.

Im rationellen Einsatz der vorhandenen Mittel
aber vor allem auch in der konsequenten
Nutzung von IT-Werkzeugen zur
Automatisierung von Prozessen sieht Rainer
Babylon auch für die Zukunft noch weitere
Potentiale, die helfen, auch als kleiner
Versorger im Preiskampf mit den Großen
mithalten zu können. Und auch im
Energieeinkauf: hier hat man schon frühzeitig
ein kleines Team für den Tradingbereich
aufgebaut, von dessen Erfahrung und
Kompetenz die Kunden heute profitieren. Und
zumindest die regionalen Kunden profitieren
von den Erfolgen gleich doppelt. Denn an die
Anteilseigner der GGEW AG, die Städte und
Gemeinden Bensheim, Zwingenberg,
Alsbach-Hähnlein, Bickenbach und Seeheim-
Jugenheim konnten im Jahr 2000 insgesamt
13 Mio. DM ausgeschüttet werden. Für 2001
wird mit einer ähnlichen Summe gerechnet -
das sind Mittel, die indirekt wieder dem
Bürger und damit dem Kunden zu Gute
kommen.

Weitere Informationen:

Schleupen AG – Martina Nawrocki

Tel.: +49 5031 963 330 – Fax: +49 5031 963
295

vertrieb@schleupen.de - www.schleupen.de