Openshop

Partner-Shops in Serie, aber nicht von der Stange

Reseller-Angebot der Mensch und Maschine AG erfolgreich gestartet

Den Partner stärken, statt ihn zu umgehen,
das ist der Kerngedanke des neuen
Reseller-Angebots der Mensch und Maschine
Software AG (MuM), einem der größten
Distributoren für CAD-Lösungen in Europa. Mit
einem europäischen Netzwerk aus
Partner-Webshops will MuM zum einen die
eigene Position stärken, zum andern dem
Partner ein Werkzeug an die Hand geben, mit
dem er schnell und einfach seine Präsenz im
Internet ausbauen kann. Das Angebot ist
umfassend: eigene, individuell gestaltete
Mietshops für die Handelspartner, die
einfache Übernahme und Pflege des
Produktangebots und die automatische
Überführung der Kundenbestellungen direkt
in das zentrale SAP-System von Mensch und
Maschine. Mit der auf Basis von Openshop
Stores realisierten Lösung wird dem Partner
das Betreiben des eigenen Shops so einfach
wie möglich gemacht. Trotzdem behält er die
volle Kontrolle.

Was in den Shop kommt, bestimmt der
Partner

Die volle Kontrolle für den Partner, das war für
Jens Jansen, Technologie-Vorstand der
Mensch und Maschine AG (MuM), eine der
wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg
des Projekts. "Das Geschäft mit den
Handelspartnern ist vor allem eine Sache des
Vertrauens", so seine Einschätzung. Und
dieses Vertrauen muss, erst einmal
gewonnen, gehegt und gepflegt werden. Das
gilt insbesondere für ein eBusiness-Angebot
wie dem MuM-Partnershop, bei dem ein
offener und fairer Umgang Voraussetzung
dafür ist, dass dieses Angebot vom Partner
überhaupt angenommen wird. Für Jens
Jansen stand deswegen bei der Planung des
Konzepts im Vordergrund, dass der einzelne
Handelpartner bestimmt, was im eigenen
Shop passiert. Von der grafischen Umsetzung
bis zur eigenen Preisgestaltung soll der
Handelspartner in keiner Weise beschränkt
werden. Welche Artikel des MuM-Angebots in
den Partnershop übernommen werden und
welche nicht, ist Sache des Partners.
Gleichzeitig sollte jedoch der Aufwand für den
Partner auf ein Minimum beschränkt werden,
sowohl was die Einrichtung des Shops als
auch die Administration angeht. "Openshop
hatte hier für uns das beste
Preis/Leistungsverhältnis", so Jens Jansen.
Nicht nur, was die eigentlichen Lizenzkosten
anging. Entscheidend war auch, dass die
Lösung, die auf Openshop Stores basiert, für
beide Seiten einfach zu handhaben ist: für
Mensch und Maschine bei der Bereitstellung
der Artikeldaten und die Verarbeitung der
Bestellungen, und für den Partner im
alltäglichen Umgang mit dem Shop.

Individuelle Lösung mit wenig Aufwand

Herausgekommen ist eine für den Partner
denkbar einfache Lösung. Auf Basis einer
monatlichen Miete erhält der Handelspartner
einen "leeren" Laden, bei dem er zunächst
einmal sein "Schild" vor die Tür hängen muss,
sprich: er muss den Webshop seinem
individuellen Webauftritt anpassen. Ein
Vorgang, bei dem ihn die
Administrationsfunktionen von Stores
unterstützen, sei es, wenn es darum geht, das
eigene Logo zu integrieren, sei es bei der
Platzierung individuell gestalteter
Navigationselemente, wie beispielsweise von
Buttons. Mit diesem Instrumentarium ist er in
der Lage, seinen Shop ganz dem eigenen
Web-Auftritt anzupassen. Wenn es daran geht,
die "Regale zu füllen", wird er bereits von
Mensch und Maschine unterstützt. Denn nicht
nur sämtliche Artikel werden ihm in
Tabellenform zur Verfügung gestellt, auch die
Struktur des Angebots, also die Kategorien,
die dem Kunden dann auch die Navigation im
Shop erleichtern – von "CAD erschwinglich"
bis "Maschinenbau" oder "Architektur". Im
Prinzip muss der Handelspartner jetzt nur
noch den Import starten, dann ist der
Webshop bereit, das erste Mal online zu
gehen. Doch da ist ja auch noch die Sache
mit der eigenen Kontrolle ....

Ein Mittel für freien Wettbewerb

Was im Online-Laden angeboten wird,
bestimmt der Partner ebenso, wie die Preise,
zu denen die Produkte angeboten werden. Die
einzige Vorgabe: der MuM-Listenpreis wird
immer eingeblendet, egal zu welchem
Tagespreis die CAD-Lösung tatsächlich über
den "Ladentisch" geht. Der Rest ist frei: Über
zahlreiche Selektionskriterien kann der
Partner differenziert steuern, welche Produkte
im Laden landen und welche nicht. Dabei ist
er nicht darauf angewiesen, den
MuM-Artikelstamm 1:1 zu übernehmen. Die
Tabellenstruktur ist offen. Via Excel kann der
Partner jederzeit eigene Produkte in das
Angebot integrieren oder neue Kategorien
aufnehmen. So lassen sich beispielsweise
auch Dienstleistungen ins Online-Angebot
integrieren, Schulungsangebote, oder
Hardware, je nach Ausrichtung des einzelnen
Handelspartners. Der Shop des einzelnen
Partners steht im Vordergrund. Mensch und
Maschine verzichtet deswegen auch
vollständig darauf, die angeschlossenen
Online-Shops vergleichbar zu machen. Die
verschiedenen Shops werden nicht auf der
eigenen Web-Site gelistet. "Es geht uns nicht
darum, den Wettbewerb unter den
Handelspartnern künstlich zu verschärfen", so
Jens Jansen. Der soll sich frei im Rahmen
des Internet entwickeln. Für Mensch und
Maschine ist es lediglich wichtig, den eigenen
Partnern eine Ausgangsbasis zu verschaffen,
auf der sie sich, mit vergleichsweise
geringem Aufwand, diesem Wettbewerb
besser stellen können.

Dafür wird den Handelspartnern ein
reichhaltiges Instrumentarium angeboten. Sie
müssen sich weder um die hochperformante
Hardware-Ausstattung bemühen, noch um
das, was normalerweise am Aufwendigsten
ist, um die Bebilderung des Angebots. All das
bekommen sie zentral von Mensch und
Maschine zur Verfügung gestellt. Sämtliche
Bestellungen, die via Web eingehen, werden
sofern sie Mensch und Maschine-Artikel
betreffen, automatisch an den Warenkorb des
zentralen MuM-SAP-Shops weitergeleitet. Alle
Bestellungen, die die eigenen, zusätzlich
eingestellten Angebote betreffen, werden
gesondert behandelt - von diesen
Bestellungen bekommt MuM nichts mit. Auch
über die Endkundendaten behält der einzelne
Shopbetreiber die Hoheit. Er entscheidet am
Abend, wenn er die Bestellungen im zentralen
MuM-Warenkorb freigibt, ob das inklusive der
Kundendaten geschieht oder anonymisiert.
Auch das ist Teil des
"Vertrauensgrundsatzes". Und vielleicht
gerade deswegen wird diese Option bislang
kaum genutzt. Denn die Partnerbeziehung ist
für Mensch und Maschine ja nicht auf das
Internet beschränkt. Von Messen über
Roadshows bis hin zu Mailings und anderen
Aktivitäten reicht das Spektrum der
gemeinsamen Marketingaktivitäten, für die
Endkundendaten eine wichtige
Informationsgrundlage liefern. Ein Angebot,
das sich Mensch und Maschine auch etwas
kosten lässt. Über den sogenannten
"PR-Pool" werden diese gemeinsamen
Aktivitäten auch finanziell unterstützt, ein
Instrument, über das Mensch und Maschine
schon seit langem den Partnern zusätzliche
Mittel für Marketing-Maßnahmen zur Verfügung
stellt.. Das gilt übrigens auch für den
Partnershop, der in der Regel voll über die
Mittel aus dem "PR-Pool" finanziert werden
kann.

Stammkunden müssen anders betreut
werden

Seine Kunden kann der Shopbetreiber sehr
differenziert behandeln, je nachdem
beispielsweise, ob es ein Stammkunde ist
oder ein Gelegenheitskäufer. Dazu muss der
Partner beim Reseller-Shop seine Kunden
lediglich einzelnen Kundengruppen zuordnen.
Sonderaktionen, besondere Rabatte für
Stammkunden, kundenspezifische Preise, all
das ist über diese Funktion problemlos
abzubilden. Diese Rabatte können auf
einzelne Produkte ebenso wie auf ganze
Produktgruppen gewährt werden. Besonders
wichtig bei der Distribution von Software ist
aber auch, dass einzelnen Kundengruppen
dezidiert die Möglichkeit zum Download
eingeräumt werden kann. Damit kann die
Download-Funktion des Shops weitaus
effizienter genutzt werden, als nur für die
Verteilung von Freeware oder
Demo-Versionen, denn auch kostenpflichtige
Software kann auf diesem Wege verteilt
werden. Mit voller Kontrolle darüber, welchem
Kunden man diese Option zur Verfügung
stellen möchte, und wem nicht.

Eine europäische Lösung

Die Integration zum bestehenden,
R/3-basierten Webshop von Mensch und
Maschine ist bewusst einfach gehalten. Die
Bestellungen werden schlichtweg als Datei
importiert und automatisch in den jeweiligen
Warenkorb gelegt, wo sie der Handelspartner
dann beispielsweise am Abend gesammelt
oder einzeln freigeben kann. Dieses
Verfahren funktioniert prinzipiell auch ohne
R/3 im Hintergrund und kann schnell an
andere ERP-System angepasst werden. Und
das ist auch nötig, denn bis Ende nächsten
Jahres soll die MuM-Reseller-Lösung auch in
Frankreich, Italien, Schweden, England und
Polen angeboten werden, Länder, in denen
die jeweiligen MuM-Niederlassungen
teilweise noch kein R/3 einsetzen.

Gestartet ist Mensch und Maschine mit dem
neuen Angebot zur CeBIT im März 2001. Mit
zunächst fünf Pilotkunden wurde das
Verfahren eingeführt - und natürlich auch
eingeübt. Vor einer breiten Einführung im
Markt wollte man auf diese Weise
sichergehen, dass alle potentiellen
Schwachstellen identifiziert und beseitigt
werden: Schließlich sollen bis Ende des
Jahres bereits rund 50 Shops in Deutschland
und in Frankreich online gehen, im
kommenden Jahr strebt man das Ziel von
weiteren 100 MuM-Resellershops an. Dass
dieses Ziel problemlos erreicht werden kann,
davon geht man bei MuM aus. Auch ohne,
dass in der Testphase groß die
Werbetrommel für das neue Angebot gerührt
wurde, wuchs die Zahl der Partner-Shops bis
Sommer 2001 bereits auf insgesamt 16 an.
Für Jens Jansen ein Indiz, dass das Angebot
ankommt. "Ein Unternehmen, das Produkte
verkauft, braucht heute einfach einen eigenen
Webshop, das gehört schlichtweg dazu", so
seine Überzeugung. Die Aufgabe eines
Distributors wie Mensch und Maschine sei es,
auch den Unternehmen diese Möglichkeit zu
geben, die den Aufwand und die Kosten dafür
bislang gescheut haben.

Und ganz abgesehen davon ist das
Reseller-Angebot auch ein ideales Mittel für
die Kundenbindung. "Wer jetzt mit uns seinen
Shop aufbaut, der bleibt auch in Zukunft bei
uns", so Jansen weiter.

Der Erfolg des Mensch und
Maschine-Projektes hat inzwischen auch
Folgen für die Produktpolitik von Openshop
selbst. Auf Basis von Openshop Stores wird
jetzt auch eine Reseller-Variante offensiv
vermarktet. Eine Lösung, in die die
Erfahrungen aus dem MuM-Projekt
eingeflossen sind, die aber jeweils auch an
die individuellen Anforderungen des
Distributors bzw. des Großhändlers
anpassbar ist. Denn je nach Angebot stehen
hier durchaus unterschiedliche Bedürfnisse
im Vordergrund.