MARVECS GmbH

Vom Lieferanten zum Partner: Die Zukunft des Pharma-Außendienstes

MARVECS-Forum zeigt neue Ansätze

Nicht mehr die Arztpraxis wird in Zukunft im Fokus des Pharma-Außendienstes stehen, sondern zahlreiche neue Zielgruppen, von den Krankenkassen über die Apotheken und die sich neu formierenden Gesundheitszentren bis hin zum Patienten selbst. Das ist das Fazit des diesjährigen MARVECS-Forums, an dem am 12. und 13. Oktober in Ulm mehr als 50 Fachleute aus allen Bereichen der Pharmaindustrie teilgenommen haben. Gleichzeitig steigen die Anforderungen an den Pharmareferenten. Vom "Verkäufer" wandelt er sich zunehmend zum Berater und Betreuer der neuen Zielgruppen. Wie das funktioniert, demonstrierte Dr. Lutz Hellwig, Brand Director Devices Diabetology bei Sanofi Aventis, am Beispiel des neuen Diabetes-Patienten-Service. In diesem Projekt werden Diabetes-Patienten von einem MARVECS-Team dabei unterstützt, ihre Krankheit richtig zu managen. Von der richtigen Handhabung des Insulin-Pens bis hin zur Dokumentation der Blutzuckerwerte werden die Patienten dabei ganz persönlich betreut. Ein Angebot, das sowohl bei den behandelnden Ärzten als auch bei den Patienten selbst auf steigendes Interesse stößt. "Mit dem Diabetes-Patienten-Service ist es uns gelungen, die Therapietreue der Patienten und damit die Voraussetzung für eine optimale Therapie deutlich zu verbessern. Auch die Zahl der Therapieabbrüche, eines der Probleme bei der Insulintherapie, ist gemäß ersten Patienten-Befragungen gegenüber nicht betreuten Gruppen signifikant gesunken", so Dr. Lutz Hellwig. Katrin Wenzler, Geschäftsführerin der MARVECS GmbH, hält das Konzept deswegen auch für zukunftsweisend: "Die Nachfrage zeigt, dass unser Service-Team-Konzept der richtige Ansatz ist, um die Compliance in vielen Therapiebereichen deutlich zu verbessern. Mit den entsprechend positiven Effekten für den Patienten, aber auch für das gesamte Gesundheitssystem."



Neben dem Patienten selbst werden aber auch zunehmend andere Zielgruppen zum direkten Kunden und Partner der Pharmaindustrie. Dazu gehören beispielsweise die Krankenkassen, aber auch neue "Player", wie ärztliche Kooperationen oder medizinische Gesundheitszentren. Nach Ansicht von Rainer Seiler, Präsidiumsmitglied der deutschen Gesellschaft für Gesundheit und tätig im Gesundheitsmanagement der Berlin-Chemie AG, werden in Zukunft gerade die integrierten Versorgungsmodelle die Rolle des Pharma-Außendienstes entscheidend verändern. Denn diese neuen Marktpartner werden die althergebrachten Strukturen im Sinne ihrer Patienten aufbrechen und versuchen, mit der Pharmaindustrie neue Vertragsbeziehungen einzugehen, die eine sowohl wirtschaftlich wie medizinisch optimale Versorgung sicherstellen.



Eine wichtige Zielgruppe für die Pharmaindustrie werden künftig auch die Apotheken sein. Nach Ansicht von Horst Kiemes, der zwölf Jahre verantwortlich für Vertrieb & Marketing des Bereichs Selbstmedikation bei Boehringer-Ingelheim war, werden die Apotheken ihr Gesicht in den nächsten Jahren entscheidend verändern. Große Selbstbedienungsbereiche, erweiterte Angebote beispielsweise im Kosmetikbereich und Apotheken-Ketten werden dazu führen, dass die Pharmaunternehmen mit den Apotheken ganz anders kommunizieren müssen. Dazu gehört in erster Linie auch die Unterstützung im Abverkauf, sei es durch entsprechende Trainings, sei es durch Promotionaktionen oder ähnliche Maßnahmen. Sollten medizinische Produkte künftig auch freiverkäuflich und beispielsweise in Drogeriemärkten erhältlich sein, müssten die Pharmaunternehmen künftig auch in der Lage sein, direkt mit den großen Ketten zu verhandeln.



Dies alles stellt den Pharma-Außendienst vor ganz neue Herausforderungen. Schon heute bietet MARVECS deswegen mit speziellen Teams etwa im Apotheken- oder Patienten-Service Angebote, mit denen die Pharmaunternehmen sich flexibel auf neue Herausforderungen einstellen und die damit verbundenen Chancen nutzen können. Aber auch die Pharmareferenten selbst müssen auf die neuen Herausforderungen vorbereitet werden, wie auf dem MARVECS-Forum betont wurde. Mit den derzeitigen Qualifikationen sind sie nicht ausreichend auf die Veränderungen im Markt vorbereitet. Deswegen stellte MARVECS mit dem DNLA-Profiling-System ("Discovery of Natural Latent Abilities") auch ein System vor, mit dem die Fähigkeiten der eigenen Mitarbeiter konstant weiterentwickelt werden können. "Mit diesem PC-basierten Profiling sind wir nicht nur in der Lage, für jede Kundenanforderung genau die passenden Bewerberinnen und Bewerber herauszufiltern. Wir können die Mitarbeiter auch gezielt dabei unterstützen, in neue Aufgabengebiete hineinzuwachsen und ihre Fähigkeiten zu entwickeln", beschreibt Josef Bailer, MARVECS-Geschäftsführer, die Vorteile des Verfahrens.



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Qualität, Innovation und Flexibilität - das sind die Erfolgsfaktoren, mit denen sich MARVECS seit 1999 auf dem europäischen Markt für Sales- und Marketing-Lösungen für die Pharmaindustrie fest etabliert hat. Mehr als 45 Pharma-Unternehmen setzen derzeit in Deutschland auf die Unterstützung von MARVECS. Dabei deckt MARVECS die gesamte Palette der Leistungen ab: vom "Vakanzmanagement" und "Exklusiven Dienstleistungsteams" über "Partnering Teams" und "Apotheken-Teams" bis hin zu "Co-Promotion und Co-Marketing". Unter dem Motto "excellent sales solutions" bietet MARVECS hier nicht nur Komplettlösungen für die Einführung neuer Pharmaprodukte, sondern betreut die pharmazeutischen Unternehmen während des gesamten Produktlebenszyklus, also auch in der "Mature-Phase" von Medikamenten. In Deutschland wird



Bildtext:: Die Experten auf dem MARVECS-Forum: Dr. Lutz Hellwig (Sanofi-Aventis), Katrin Wenzler (MARVECS), Rainer Seiler (Deutsche Gesellschaft für Gesundheit), Horst Kiemes und Josef Bailer (MARVECS), v.l.n.r